그로스해킹, 성장의 열쇠

그로스해킹, 성장의 열쇠

 

네이버 <책>에서 그로스해킹을 검색하면 2권의 책이 나온다.

바로 아래에 있는 라이언 홀리데이의 그로스해킹과

션 앨리스의 진화된 마케팅 그로스해킹이다.

 

션 앨리스가 그로스해킹이라는 용어를 처음 만든 사람이고,

드롭박스를 그로스해킹으로 급성장 시킨 주역이니,

그의 책을 먼저 읽을까 하다가,

 

아래 <그로스해킹>이 얇기도 하고, 그로스해킹의 개념에 대해

잘 설명해준다는 리뷰를 읽고 먼저 읽었다.

 

 

실제로 읽고 나니, 리뷰가 맞았다.

<그로스해킹>은 그로스해킹에 대해 아주 친절하게,

쉽게, 사례를 들어서 그로스해킹의 개념과

그로스해킹이 어떻게 작동하는 것인지 잘 설명해준다.

 

그로스해킹 목차

책은 크게 3가지 파트로 나뉘어져 있다.

 

1. 그로스해킹 소개

2. 그로스해킹에 대한 Q&A와 기타 지식

3. 국내 스타트업의 그로스해킹 사례

 

이 책은 최초에 1번 파트 중심으로 이북이 먼저 출시 되었는데

고객의 반응을 검증한 뒤, 내용을 보강하여 종이책도 출간이 되었다고 한다.

이 책의 출간 과정에도 저자는 그로스해킹의 개념으로 접근했고

그로스해킹의 성공사례 중 하나이다.

 

 

그로스해킹이란?

 

저자는 그로스해킹을 마케팅과 비교하여 설명해준다.

마케팅을 까면서 그로스해킹을 마케팅을 대체할 시대적 흐름이라 말한다.

 

마케팅은 추상적이며, 비용이 많이 들지만, 결과는 뚜렷하게 검증되지 않는 모호한 것인 반면

그로스해킹은 구체적이며, 저비용인데다가, 결과 또한 명확하게 피드백 할 수 있는 것이다.

 

그로스해킹을 한마디로 요약하자면,

사업을 성공시키기 위한 모든 방법이다.

 

스타트업은 예산이 매우 제한적이기 때문에

대기업처럼 대중을 대상으로 TV, 라디오, 포털사이트 등의 채널에 감각적인 컨텐츠를 무한정 노출하는 방식으로 광고를 할 수 없다.

 

따라서 제품/서비스에 딱 들어맞는 소수의 타겟에게 접촉 가능한 방법으로 경험을 유도하고,

제품/서비스에 대해 만족스러운 경험을 한 타겟이 본인의 지인에게 제품/서비스를 추천하게 하는 형식으로

제품/서비스의 사용자를 확산해나가는 방식을 이용해야 한다.

 

물론 확산하는 동시에, 기존 고객을 유지 시켜나가는 것도 더욱 중요하다.

 

이 모든 과정을 체계적으로 진행하고 관리하기 위해

적합한 KPI, 지표를 선정해야한다.

 

그로스해킹의 핵심지표(KPI)는?

이때 지표는 단순히 사이트 방문자수, 입점고객수 등으로 해서는 안된다.

위 수치는 높은 비용을 들인 광고 또는 파격적인 할인 등을 통해 일시적으로 변동시킬 수 있기 때문에

장기적인 성과를 보장하지 않는다.

 

본인의 사업 모델의 속성에 따라 선정해야하는데,

책의 후반부에 나오는 국내 배달앱 중 하나인 <요기요>의 경우

KPI를 CAC(고객확보비용), CLV(또는 CLTV, 고객 생애 가치), 제품의 퍼널별 전환율, 주문 처리 성공률,

고객만족센터 콜 서비스율로 하고 있다.

그리고 위 지표를 관리하기 위한 전담부서를 만들어서 지표의 수치를 높일 수 있는 활동을 한다.

지표를 깎아 먹는 문제를 하나 하나 해결해나가는 과정이 통해

최종 지표인 고객확보, 매출증대를 이루어내는 것이다.

 

다시, 그로스해킹이 뭐냐하니..

그로스해킹은 끊임 없는 테스트와 검증의 과정이다.

 

온라인 쇼핑몰을 예로 설명하자면,

A라는 상품을 B라는 고객에게 노출하는 배너를

A-1, A-2 2가지 형태로 구분하여 제작한다.

 

 

같은 이미지에 다른 문구라든지, 같은 문구인데 다른 배경색상이라든지..

그리고 동시에 운영하여 어떤 배너가 구체적인 상품 페이지로 넘어가는

전환률이 높은지 관찰한다. A-1이 높다면, 앞으로 그 제품의 배너, 그리고 유사한 상품의 배너는

A-1의 형태로 이용하는 것이다.

 

 

그로스해킹은 주로 스타트업에서 활용이 되고 있고, 그 중에서도

데이터 측정이 용이한 웹, 어플리케이션 기반의 서비스를 제공하는 것에 주로 이용된다.

책에 소개된 사례도 인스타그램, 드롭박스 등 앱 서비스 위주다.

 

 

하지만 그로스해킹 개념은 오프라인 매장, 소상공인의 작은 가게에도 충분히 적용할 수 있다.

슈퍼마켓에 한번 적용해보자. 이것은 책에 나온 개념은 아니고, 그저 내 생각이다.

A라는 제품을 구매하는 고객 중 B라는 제품을 함께 구매하는 경우가 많다라는 데이터가 나온다면

A 제품 옆에 B 제품을 디스플레이 한다. 그래서 B제품의 판매량이 높아졌다면

그것또한 그로스해킹이라고 하겠다. 나의 이해를 바탕으로 하자면ㅎ

 

이제 다음 책으로 서두에서 언급한 선 엘리스의 <진화된 마케팅 그로스 해킹>을 읽을 계획이다.

나중에 공인중개사무소를 개설한다면, 그로스해킹 방식으로 차별화된 서비스를 만들고 싶다.

 

대부분의 공인중개사무소는 매물의 소개 위주로 광고가 진행되고 있고,

실제 매물을 보여주고 외형적인 특징을 소개하는 것이 큰 비중을 차지하고 있다.

 

하지만 집을 구하는 매수인의 입장이 되어본 내 경험을 비추어 본다면

권리분석이나 세금, 대출 부분이 굉장히 어렵고, 또 중요하게 느껴진다.

잘 몰라서 더 그렇기도 한 부분이었고.

 

이런 부분들에 대한 서비스를 좀 더 부각한 콘텐츠를 담은 채널을 제작하고,

광고를 집행한다면 매수인의 중개 의뢰를 좀 더 많이 모을 수 있지 않을까...라는 가설을 세워봤다.

 

이 가설을 검증하고, 채널을 설계하는 과정에서 그로스해킹을 적용해보고 싶다.

그러기 위해서 구글애널리틱스도 좀 배워보고.. 그로스해킹의 방법론도 더 배워봐야겠다.

 

그로스 해킹 Growth Hacking 국내도서 저자 : 라이언 홀리데이(Ryan Holiday) / 고영혁역 출판 : 길벗 2015.04.13 상세보기