영업노하우, 영업방법론 추천도서 : 왜 나는 영업부터 배웠는가

왜 나는 영업부터 배웠는가라는 책을 읽은 목적과 내가 얻은 답은 아래와 같다.

첫째, 영업의 방법론이 있는지 알고 싶었다.

구체화 된 방법론은 없었다. 내가 말한 방법론이란 영업의 프로세스,

영업의 전략 정도로 정의할 수 있겠다. 이 책도 영업을 주제로 한 대분의 책처럼, 

세일즈맨의 올바른 마인드에 대해 알려주는 책이다. 영업의 방법론을 정리한 책은

나가오 가즈히로의 <영업의 가시화> 외에는 아직 읽지 못했다. 다시 읽고 잘 정리해둬야겠다.

​

 저자가 말하는 주된 내용은 다음과 같다.

​

​ 고객과 신뢰 관계를 맺기 위해서는 우선 고객에게 대해 진정성 있는 관심을 갖고,

고객에게 도움을 주고 싶다는 생각을 가져야 한다. 하지만, 세일즈맨이 영업성과 달성이라는

근본 목적을 내려놓을 수는 없으므로, 반드시 클로징을 통해 영업 성과를 달성해야 한다.

둘째,  내성적인 사람이 어떻게 영업으로 성공할 수 있었는지 알고 싶었다.

위의 질문에 직접적인 답은 없었다. 책에서 얻은 조언은 영업에 맞는 직업적 성격개발이다.

저자는 서두에 본인이 소심하고 조용한 성격이라고 했다. 낯가림이 심해 처음 만난 사람과는

대화도 잘 못하는 사람이었다고 한다. 그런 그가 1987년 월스리트라는 영화를 보고,

주인공인 거물 트레이더 고든 게코를 동경하게 되어 투자은행 골드만삭스에 취업했다.

이후 고객과 선배들의 지도에 의해 본인만의 영업 노하우를 갖게 되었고,

이를 바탕으로 대표이사 자리까지 올라갔다고 한다.

그의 영업노하우란 1분 대화법, 10초 대화법이라는 절대대화법인데,

대단히 새롭다기 보다는 what, why, how로 정리되는 커뮤니케이션 전략인 것 같다.

뒤에 좀 더 자세히 언급하겠다.

​여하튼, 내 생각에 저자는 영업인이 된 이후, 직업에 맞는 성격이 개발된 것 같다.

그렇지 않고서야 내성적인 사람이 고객 앞에서 코스프레를 하고 노래하며 즐거움을 선사하지는 못했으리라.(저자의 경험담)

책​을 선택할 때, 가졌던 질문에 100% 맞는 답을 찾지 못해서 아쉬움이 남는 책이다.

하지만, 자신만의 철학을 갖고 영업 성과를 달성해온 저자의 진정성 있는 노하우를 배울 수 있었다.

고객을 비롯해, 업무상 나와 관계 맺는 다양한 이해관계자에 대해 내가 갖는 관심의 깊이만큼

관계의 깊이도 깊어진다고 생각한다. 더불어 관심을 바탕으로 그들이 가진 문제를 해결해 줄때,

해결하지 못한다면 도움되는 정보라도 제공해줄 때, 그들과 나의 관계는 한차원 더 앞으로 나아가게 된다.

내 질문에 대한 답 외에,

저자의 영업 노하우는 아래와 같다.

3단계 고객 설득법

1단계 : 상품을 팔기 전에 고객의 마음을 사라.

1단계는 고객의 신뢰를 얻고, 고객의 니즈를 발굴하는 단계다.

영업을 할 때 가장 우선적으로 해야하는 일은 고객에 대한 이해를 바탕으로 고객의 마음을 사로 잡는 것이다.

고객의 관심사에는 고객 회사의 상품이나 역사 등이 있다. 고객에게 도움이 될만한 자료를 제공하되,

피드백을 통해 도움이 되는지 확인하고 지속적으로 제공해야 한다.

고객과의 신뢰관계 수준을 파악하는 방법은 아래 질문에 답할 수 있는지 점검하면 된다.

 1. 고객이 무엇을 좋아하는가?

 2. 고객은 요즘 무엇을 하고 무슨 생각을 하는가?

 3 .고객이 교제하는 사람, 가족관계는?

 4. 고객에게 이 상품이 왜 필요한가?(미리 고민하고 합리적으로 제안한다.)

2단계 : 적기에 정확한 포인트를 전달한다.

고객이 의사를 결정하기 위해 필요한 정보는 복잡하고 어려운 사항이 아니다.

이 상품으로 무엇을 할 수 있고, 어떻게 사용할 수 있는 지 보여주는 정보면 된다.

항상 “고객이 어떤 정보를 원하는지”. “고객이 어떤 정보에 반응하는지” 점검하고 피드백 해야 한다.

 어려운 정보를 고객에게 더 쉽고 재미있게 전달하려면 어떻게 해야 할까? 전달하려는

정보의 3배 이상을 알고 있으면 된다. 따라서 제품과 서비스에 대해 늘 공부 해야 한다.

 고객의 상황과 주변을 잘 관찰해보면 고객에게 도움을 줄 수 있는 기회는 널려있다.

 상품에 대한 애정을 가져다. 자신이 판매하는 상품을 진심으로 사랑하고, 그것을 사용하면

고객도 행복해질 거라는 믿음을 가져라. 상품을 믿고, 고객을 진심으로 생각하기 때문에

고객이 좋은 이미지를 떠올릴 수 있도록 상세하게 전달할 수 있고 열의를 가지고 권할 수 있다.

3단계 : 최종 결정의 순간까지 확실하게 리드한다.

 3단계에서는 고객이 속한 조직 내에 의사결정 주체인 키맨을 찾아야 한다.

누가 안건의 최종 의사결정자인가? 조직의 상부는 어떻게 생각하는지 파악한다.

결정을 잘 내리는 고객에게는 그 사람의 판단 기준, 그에 필요한 자료, 감당할 수 있는

리스크의 정도를 파악한 뒤 정보를 제공하고 결정을 유도한다.

결정을 잘 못 내리는 고객에게는 판단 기준을 제안해야 한다. 기준을 납득했는지 파악하고

그 판단 기준 하에서 필요한 정보를 제공한다. 또한 고객이 감당할 수 없는 리스크를 파악한다.

절대적 대화법

고객은 바쁘다. 1분은 커녕 10초도 대화하기 어려운 때가 많다. 따라서 10초 동안,

또 1분 동안 3가지 포인트를 명확히 전달해야 한다.

포인트1 : 지금 무슨 일이 일어나고 있는가?

포인트2 : 왜 그 일이 일어났는가?

포인트3 : 그렇다면 어떻게 하면 되는가?

3가지 포인트는 what, why, how로 요약할 수 있겠다.

위 포인트를 정리하여, “상대방이 반드시 알아줬으면 하는 점”을 명확히 전달하는 것이다.

위와 같은 대화를 위한 정리법은 “더 깊이 생각해서 영업하는 자세”를 몸에 배게 한다.

세가지 영업 타입별 1분 대화법

타입1 : 소유물형(기능영업), 컴퓨터, 자동차 등 물건에 대한 판매

‘그걸로 무엇이 가능한가’하는 기능에 대한 관점과 고객의 활용법에 대해 전달한다.

고객이 어떻게 사용할 것인가 니즈를 파악 해야 한다.

타입2 : 체험형(공감영업), 음식, 스포츠, 영화, 게임 등

맛있다, 즐겁다, 재미있다 등 경험에 대한 표현으로 만족도를 전달한다.

이러한 감정은 고객의 과거 경험 또는 지식과 연결되어 솟아나므로, 고객의 경험/지식에 연결하여 설명해야 한다.

타입3 : 목표달성형(달성영업), 입시학원, 다이어트 전문업체, 금융상품 등

이러한 서비스는 고객의 목적과 목표가 분명하다. 목표 달성의 확률을 높이는 서비스의 차별화된 점을 설명해야 한다.

왜 나는 영업부터 배웠는가 국내도서 저자 : 도키 다이스케 / 김윤수역 출판 : 다산북스 2014.08.22 상세보기