영업노하우, 영업방법론 추천도서 : 왜 나는 영업부터 배웠는가

왜 나는 영업부터 배웠는가라는 책을 읽은 목적과 내가 얻은 답은 아래와 같다.

첫째, 영업의 방법론이 있는지 알고 싶었다.

구체화 된 방법론은 없었다. 내가 말한 방법론이란 영업의 프로세스,

영업의 전략 정도로 정의할 수 있겠다. 이 책도 영업을 주제로 한 대분의 책처럼, 

세일즈맨의 올바른 마인드에 대해 알려주는 책이다. 영업의 방법론을 정리한 책은

나가오 가즈히로의 <영업의 가시화> 외에는 아직 읽지 못했다. 다시 읽고 잘 정리해둬야겠다.

​

 저자가 말하는 주된 내용은 다음과 같다.

​

​ 고객과 신뢰 관계를 맺기 위해서는 우선 고객에게 대해 진정성 있는 관심을 갖고,

고객에게 도움을 주고 싶다는 생각을 가져야 한다. 하지만, 세일즈맨이 영업성과 달성이라는

근본 목적을 내려놓을 수는 없으므로, 반드시 클로징을 통해 영업 성과를 달성해야 한다.

둘째,  내성적인 사람이 어떻게 영업으로 성공할 수 있었는지 알고 싶었다.

위의 질문에 직접적인 답은 없었다. 책에서 얻은 조언은 영업에 맞는 직업적 성격개발이다.

저자는 서두에 본인이 소심하고 조용한 성격이라고 했다. 낯가림이 심해 처음 만난 사람과는

대화도 잘 못하는 사람이었다고 한다. 그런 그가 1987년 월스리트라는 영화를 보고,

주인공인 거물 트레이더 고든 게코를 동경하게 되어 투자은행 골드만삭스에 취업했다.

이후 고객과 선배들의 지도에 의해 본인만의 영업 노하우를 갖게 되었고,

이를 바탕으로 대표이사 자리까지 올라갔다고 한다.

그의 영업노하우란 1분 대화법, 10초 대화법이라는 절대대화법인데,

대단히 새롭다기 보다는 what, why, how로 정리되는 커뮤니케이션 전략인 것 같다.

뒤에 좀 더 자세히 언급하겠다.

​여하튼, 내 생각에 저자는 영업인이 된 이후, 직업에 맞는 성격이 개발된 것 같다.

그렇지 않고서야 내성적인 사람이 고객 앞에서 코스프레를 하고 노래하며 즐거움을 선사하지는 못했으리라.(저자의 경험담)

책​을 선택할 때, 가졌던 질문에 100% 맞는 답을 찾지 못해서 아쉬움이 남는 책이다.

하지만, 자신만의 철학을 갖고 영업 성과를 달성해온 저자의 진정성 있는 노하우를 배울 수 있었다.

고객을 비롯해, 업무상 나와 관계 맺는 다양한 이해관계자에 대해 내가 갖는 관심의 깊이만큼

관계의 깊이도 깊어진다고 생각한다. 더불어 관심을 바탕으로 그들이 가진 문제를 해결해 줄때,

해결하지 못한다면 도움되는 정보라도 제공해줄 때, 그들과 나의 관계는 한차원 더 앞으로 나아가게 된다.

내 질문에 대한 답 외에,

저자의 영업 노하우는 아래와 같다.

3단계 고객 설득법

1단계 : 상품을 팔기 전에 고객의 마음을 사라.

1단계는 고객의 신뢰를 얻고, 고객의 니즈를 발굴하는 단계다.

영업을 할 때 가장 우선적으로 해야하는 일은 고객에 대한 이해를 바탕으로 고객의 마음을 사로 잡는 것이다.

고객의 관심사에는 고객 회사의 상품이나 역사 등이 있다. 고객에게 도움이 될만한 자료를 제공하되,

피드백을 통해 도움이 되는지 확인하고 지속적으로 제공해야 한다.

고객과의 신뢰관계 수준을 파악하는 방법은 아래 질문에 답할 수 있는지 점검하면 된다.

 1. 고객이 무엇을 좋아하는가?

 2. 고객은 요즘 무엇을 하고 무슨 생각을 하는가?

 3 .고객이 교제하는 사람, 가족관계는?

 4. 고객에게 이 상품이 왜 필요한가?(미리 고민하고 합리적으로 제안한다.)

2단계 : 적기에 정확한 포인트를 전달한다.

고객이 의사를 결정하기 위해 필요한 정보는 복잡하고 어려운 사항이 아니다.

이 상품으로 무엇을 할 수 있고, 어떻게 사용할 수 있는 지 보여주는 정보면 된다.

항상 “고객이 어떤 정보를 원하는지”. “고객이 어떤 정보에 반응하는지” 점검하고 피드백 해야 한다.

 어려운 정보를 고객에게 더 쉽고 재미있게 전달하려면 어떻게 해야 할까? 전달하려는

정보의 3배 이상을 알고 있으면 된다. 따라서 제품과 서비스에 대해 늘 공부 해야 한다.

 고객의 상황과 주변을 잘 관찰해보면 고객에게 도움을 줄 수 있는 기회는 널려있다.

 상품에 대한 애정을 가져다. 자신이 판매하는 상품을 진심으로 사랑하고, 그것을 사용하면

고객도 행복해질 거라는 믿음을 가져라. 상품을 믿고, 고객을 진심으로 생각하기 때문에

고객이 좋은 이미지를 떠올릴 수 있도록 상세하게 전달할 수 있고 열의를 가지고 권할 수 있다.

3단계 : 최종 결정의 순간까지 확실하게 리드한다.

 3단계에서는 고객이 속한 조직 내에 의사결정 주체인 키맨을 찾아야 한다.

누가 안건의 최종 의사결정자인가? 조직의 상부는 어떻게 생각하는지 파악한다.

결정을 잘 내리는 고객에게는 그 사람의 판단 기준, 그에 필요한 자료, 감당할 수 있는

리스크의 정도를 파악한 뒤 정보를 제공하고 결정을 유도한다.

결정을 잘 못 내리는 고객에게는 판단 기준을 제안해야 한다. 기준을 납득했는지 파악하고

그 판단 기준 하에서 필요한 정보를 제공한다. 또한 고객이 감당할 수 없는 리스크를 파악한다.

절대적 대화법

고객은 바쁘다. 1분은 커녕 10초도 대화하기 어려운 때가 많다. 따라서 10초 동안,

또 1분 동안 3가지 포인트를 명확히 전달해야 한다.

포인트1 : 지금 무슨 일이 일어나고 있는가?

포인트2 : 왜 그 일이 일어났는가?

포인트3 : 그렇다면 어떻게 하면 되는가?

3가지 포인트는 what, why, how로 요약할 수 있겠다.

위 포인트를 정리하여, “상대방이 반드시 알아줬으면 하는 점”을 명확히 전달하는 것이다.

위와 같은 대화를 위한 정리법은 “더 깊이 생각해서 영업하는 자세”를 몸에 배게 한다.

세가지 영업 타입별 1분 대화법

타입1 : 소유물형(기능영업), 컴퓨터, 자동차 등 물건에 대한 판매

‘그걸로 무엇이 가능한가’하는 기능에 대한 관점과 고객의 활용법에 대해 전달한다.

고객이 어떻게 사용할 것인가 니즈를 파악 해야 한다.

타입2 : 체험형(공감영업), 음식, 스포츠, 영화, 게임 등

맛있다, 즐겁다, 재미있다 등 경험에 대한 표현으로 만족도를 전달한다.

이러한 감정은 고객의 과거 경험 또는 지식과 연결되어 솟아나므로, 고객의 경험/지식에 연결하여 설명해야 한다.

타입3 : 목표달성형(달성영업), 입시학원, 다이어트 전문업체, 금융상품 등

이러한 서비스는 고객의 목적과 목표가 분명하다. 목표 달성의 확률을 높이는 서비스의 차별화된 점을 설명해야 한다.

왜 나는 영업부터 배웠는가 국내도서 저자 : 도키 다이스케 / 김윤수역 출판 : 다산북스 2014.08.22 상세보기

트리거, 행동의 방아쇠를 당기는 힘

트리거 Triggers
Marshall Gold Smith

이 책의 주제는 ‘현재의 나’에서 ‘내가 원하는 나’로 우리를 변화시키는 것이다.
그리고 나는 책에서 아래 1번 질문에 대한 답과 2번 질문에 대한 방법론을 얻었다.

1. 변화를 원하고 목표를 세우지만, 왜 우리는 중도에 포기하고 마는 걸까?
2. ‘내가 원하는 나’가 되는 순간까지 포기하지 않고 노력을 이어가는 방법은 무엇일까?

트리거(Trigger)란?

네이버에 트리거(Trigger)를 검색해봤다.

1. (총의) 방아쇠 2. (반응ㆍ사건을 유발한)계기  3. (폭탄의) 폭파 장치

트리거란 우리의 생각과 행동에 변화를 유발하는 심리적 자극이다.

 어제 저녁, 퇴근하는 동안 나는 ‘자기 전에 운동 해야지.

진짜 살 좀 빼자’라고 생각했다.

하지만 “여보, 집에 맥주가 없네”라는 아내의 말에 슈퍼에 들려 맥주를 샀고,

저녁식사에 반주를 곁들이며 배불리 먹고 잠자리로 직행했다.

나의 결심은 아내의 한 마디에 와르르 무너졌다.

집에 맥주가 없다는 한마디가 트리거였다. 그 외에도 나의 행동을 제약하는 타인의 시선,

소년의 야망을 돋워줘서 인생을 180도 변하게 하는 선생님의 칭찬,

다이어트를 포기하게 만드는 아이스크림 등 트리거는 무한하다.

 우리는 우리 내면의 트리거와 주변환경이 주는 트리거로 인해

노력을 중단하거나, 목표를 까맣게 잊어버린곤 한다.

 트리거는 변화를 유발한다. 하지만 그 변화는 긍정적일 수도 있고 부정적일 수도 있다.

저자는 환경적 트리거와 내면적 트리거에 대해 상세히 제시해준다.

그리고 트리거를 긍정적인 변화를 이끌어가는 동력으로 활용하는 방법을 알려준다.

<트리거 본문 중>

 “운명이란 단지 우리가 다루는 카드일 뿐이다.

그 카드를 어떻게 다룰 것인지는 우리 선택에 달려 있다.”(9page)

 “놓쳐버린 기회들, 미룬 선택들, 충분치 않았던 노력,

또 살아오면서 꽃피우지 못한 재능들을 떠올리며 하는 후회...(10page)”

씁쓸한 후회는 이제 그만하자.

트리거를 긍정적 변화를 이끌어가는 도구로 활용하는 첫번째 방법은 '하루질문'이다.

저자는 아래 사진처럼, 능동형 질문 다발로 구성된 체크리스트인 “하루질문”을

변화를 위한 노력을 지속해나가도록 돕는 도구로 제시한다.

우리는 목표를 세운 뒤 피드백 할 때, 보통 수동형 질문을 한다.

 ‘나는 이번 달에 책 1권을 읽었나?’와 같은 질문에 우리는 ‘예’, ‘아니오’로 답한다.

그리고 ‘아니오’로 답할 경우, 실패한 이유를 환경 탓으로 돌리는 경우가 많다.

일이 갑자기 바빠져서, 예상 못한 사고가 생겨서 등등. 

 저자가 말하는 능동형 질문은 어렵지 않다. 위의 수동형 질문을 ‘나는 이번 달에

책 1권을 읽기 위해 최선을 다했는가?’로 바꾸면 된다. ‘나는 ~을 하기 위해 최선을 다했는가?’라는

 형태의 질문이 능동형 질문이다. ‘최선을 다했나?’ 라는 물음은 우리가 문제를 자기화 하도록 만든다.

‘나의 오늘 하루가 어떠했든지 간에, 그 속에서는 나는 내 목표를 달성하기 위해

어떤 노력을 했나?’라고 물을 수밖에 없는 것이다.

 위와 같은 체크와 피드백은 코치가 함께할 때 효과가 배가 된다. 저자의 경우, 고객에게 하루질문을

대신해주기도 하나, 본인 역시 코치를 채용하여 하루질문을 하도록 만들고 있다. 혼자서 하다보면

하루 정도 건너뛰기도 하다가 결국 손 놓아 버릴 수도 있기 때문이다.

 나의 경우, 누군가에게 코치를 부탁히기는 꺼려져서 나름의 시스템(?)을 구축했다.

매일 저녁 9시 알람이 울리게 만들었다. ‘하루 질문 체크할 시간’이라고. 그 뒤 구글 서베이로

제작한 체크리스트에 질문별로 점수를 기록한다.

그러면 구글 스프레드시트에 점수가 차곡차곡 쌓여서 기간별로 체크할 수 있다.

트리거를 활용하는 두번째 방법은 환경설정이다. 할 수 밖에 없는 환경을 만드는 거다.

경제기사를 매일 읽겠다는 다짐만 한 사람 경제기사를 읽는 모임에 가입한 사람 중 1달 뒤에도

경제기사를 읽고 있는 사람은 누구일까? 이처럼 ‘내가 원하는 나’가 되기 위해 필요한 역량을 정의하고,

그 역량을 강화하기 위해 필요한 노력을 하게 만드는 트리거를 설계하자.
 
  트리거에 대한 정의와 하루질문이 내가 책에서 얻은 핵심이다. 그 외에도 도움되는 내용은 많다.

그 중에서도 특히 내면에서 나를 흔들어 놓는, 나의 변화를 방해하는 15가지 트리거는

꼭 읽고 스스로를 돌아볼만한 내용이다. 아래는 책의 내용을 대부분 그대로 옮겼다.

 <나를 흔드는 15가지 트리거> 

1. 내가 이해한다면, 나는 실제로 바뀔 거야
　: 과연 그런가, 사람들이 무엇을 해야 할지 이해한다는 사실이

 그들이 실제 행한다는 보장이 되지 않는다.

2. 나는 의지력이 강해서 유혹 따위에 굴복하지 않을거야
 : 이런 믿음이 있는 사람은 피드백을 하지 않는 사람이다. 의지력에 대한 지나친

믿음은 결국 자신에 대한 과신을 불러온다.

3. 오늘은 특별한 날이기 때문이야
 : 친구 생일이라, 크리스마스라.. 무궁무진하다. 하지만 정말 자신이 바뀌길 원한다면,

달력에 적힌 날짜 중 그 어떤 날도 ‘평상시’와 다른 특별한 날로 자기 맘대로

규정할 수는 없다는 사실을 인정해야 한다.

4. 적어도 나는 누구보단 나아
 : 흔한 자기 위로다. 내가 세상에서 제일가는 못난이는 아니라는 면죄부를 주는 것이다.

평가 잣대를 낮춰서 내게 도움 될 것은 무언가?

5. 나는 누구의 도움도 필요 없어
 : 근거없는 자신감이다. 우리가 도움이나 보호를 필요로 하는 사람들보다 낫다고 생각하는 순간,

변화의 가장 핵심적인 원료를 잃어버린 것이다. 그것은 바로 ‘겸손’이라는 덕목이다.

6. 난 지치지 않을 것이고 내 열정은 사그라지지 않아
 : 새해목표 까지 언급할 것도 없다. 아침에 한 결심이 저녁 까지 가는 경우가 얼마나 됐는지 돌아보자.

 기억이나 나면 다행이다..

7. 세상의 모든 시간이 다 내 꺼야
 : 우리는 시간에 대해 2가지 실수를 한다. 첫째, 어떤 일을 완수하는 데 드는 시간을 과하게 적게 잡는다.

둘째, 시간이 무한해서 자기계발하는 데 들일 시간이 충분하다고 생각한다. 시간의 무한성에 대한 믿음은 꾸물거림을 유발한다.

8. 내 정신은 산만해지지 않을 거고, 예기치 모한 일은 일어나지 않을 거야.
 : 정반대다.

9. 통찰의 순간이 와서 갑자기 내 인생이 바뀔 거야
 : 가능하지만, 의미 있고 지속적인 결과로 이어지지 않는 경우가 많다.

그리고 그런 순간이 오지 않을 가능성도 높다.
 
 10. 내 변화는 영구적일 테니 다시 걱정할 필요는 없을 거야
 : 동화는 “그들은 영원히 행복하게 살았습니다”라고 끝난다.

그래서 그걸 다큐멘터리가 아니라 동화라고 부르는 것이다.

11. 이전 문제를 해결하면 새 문제가 생기지 않을 거야.
 :　문제는 항상 생긴다.

12. 나는 노력한 만큼 정당한 대가를 얻을 거야
 :　세상은 공평하지 않다. 더 나은 자신이 되는 일의 결과로 주어지는 보상은

자신이 더 나아졌다는 것뿐이다.

13. 누구도 내게 관심을 기울이지 않아
 : 우리의 느리고 꾸준한 변화가 남에게 분명하게 보이지 않지만, 과거의 좋지 않은

행동을 다시 하면 남들은 언제나 알아차린다.

14. 내가 변한다면 그건 ‘진짜’ 내가 아니야
 : 우리는 우리의 행동뿐 아니라 자신을 정의하는 방식도 변화시킬 수 있다.

하지만 스스로를 ‘그건 내가 아니야’라는 이름표가 붙은 상자 안에 가두게 되면 밖으로는 한 발짝도 나올 수가 없다.

 15. 난 내 행동을 평가할 수 있을 정도의 지혜는 갖고 있어
 : 오만하다. 우리는 스스로를 평가하는 데 있어 놀라우리만치 부정확하다.

트리거 국내도서 저자 : 마셜 골드스미스(Marshall Goldsmith),마크 라이터(Mark Reiter) / 김윤재역 출판 : 다산북스 2016.08.19 상세보기

자본주의 속에 숨겨진 부의 비밀, <레버리지>

저자, 롭 무어는 영국에 살고 있고, 

7개 사업체를 운영하는 경영인이자 500채의 부동산을 소유한 자산가이다.

부럽다..

"30대 젊은 백만장자가 알려주는 자본증식의 원리"라는 광고 문구가 있다.

 

마치 이 책을 읽으면 부자가 될 수 있을 것 같은 기대감을 준다.

 물론 나도 그런 기대감 때문에 이 책을 읽엇다.

 

레버리지. 경제/경영 도서나 부동산 책에서 접하기 쉬운 단어다.

은행대출이나 전세금을 레버리지로 집을 사라는 등.

 

저자는 레버리지의 개념을 삶에 적용하여, 부자가 될 수 있다고 말한다.

 다만, 구체적으로 본인이 어떻게 레버리지를 활용했는지

자서전 같은 성공담을 알려주지는 않아서 아쉬움이 남는다.  

 

'열심히, 오래 일한다고 성과가 커지는게 아니다.'

 

'3천만원 연봉 높이려고, 30년동안 일할것인가'

​

'일반 직장생활 싸이클에서 일과 삶의 균형은 불가능'

 

'일과시간, 주중주말 싸이클은 사회가, 타인이 만든것. 타인이 만든 굴레에서 살아 갈 것인가'

 

지금처럼 일하고 월급받고, 초과근무하면 좀 더 받고.

이런 방식으로는 절대 부자가 될 수 없다.

적어도 30년 내에는.. 

부자가 되기 위해서는 6가지 자산의 유형 중 하나라도 가지고 있어야 한다는데, 나는 없다.

 

6가지 자산이란,  

- 비즈니스 (매장, 온라인숍)

- 부동산, 주식, 채권

- 지적재산권 (특허, 라이선스)

- 실물자산 (귀금속, 예술품)

- 파트너 (투자자, 동업자)

 

 

 

<레버리지 본문 중> 

"돈이 흘러들어오게 하는 레버리지는 생산 수단에 시간과 자본을 투자하고,

 사람과 시스템에 의해 일이 운영되게 하고, 자신은 운영에서 빠지는 것이다."

 

레버지리도 활용하려면 우선 자산이 있어야 한다. 그리고 적합한 생산 수단을 선택하고,

적합한 사람과 시스템을 자리에 꽂은 뒤 빠져나와야 한다ㅎㅎ

 

 

끝으로, 저자가 말하는

돈을 사용하는 6단계

 

시간적 순서라기 보다, 상하위 개념인 것 같다.

1단계 : 소비

돈을 쓰는 단계! 과소비 금지가 핵심이다. 부자는 생산적인 상품에 소비한다.

그 다음 남은 소득을 소모적인 상품에 소비한다.

그들은 시간과 자본을 보존하고 수익금은 자본증식을 위해서만 활용한다.

2단계: 저축

말 그대로 저축하는 단계. 저축은 더 많은 돈과 레버리지를 향한 여정의

중요한 부분이기는 하지만 그것만으로는 결코 충분하지 않다.

3단계 : 투자

투자는 투기보다는 적은 리스크로 돈을 버는 단계. 하지만 원금손실의 위험이 따르므로,

초기 투자는 반드시 본인이 지식을 갖고 있는 영역이어야 한다.

4단계 : 투기

더 큰 보상과 리스크가 있는 투자.

투자를 통해 충분히 역량을 쌓은 뒤에나 도전해야하는 영역이다.

5단계 : 보험

보험.. 애매하게 써놔서 무슨 말을 하고 싶은지 모르겠다.

아무튼 손실에 대비한 조건부 저축이다.

6단계 :  기부

개인적으로는, 돈을 사용하는 단계 중 마지막, 예술의 단계인 것 같다ㅎ

 

 

레버리지 LEVERAGE 국내도서 저자 : 롭 무어(Rob Moore) 출판 : 다산북스 2017.05.08 상세보기

 

지적자본론

츠타야의 마스다가 말하는 제안 역량을 갖춘 기획자 되기

존경하는 선배님들이 책을 추천 해주셨다. 제목은 지적자본론.

듣자마자 '뭘 저런 책을...'

제목이 너무 어려워 보였다. 하지만 좋은 사람들이 추천해주는 책은 항상 좋았기에.

거침 없이 영풍문고 부산정관점으로 갔고 책을 찾았다.

대박. 얅은 책 두께에 감동. 얇지만 가격은 싸지 않은 책값에 놀람.

표지의 레이아웃은 아래 보시다시피 일본스럽다.

츠타야 서점을 만들어낸 CCC(Culture Convenience Club)의 CEO.

마스다 무네아키 씨가 저자였다.

오. 회사에서 자주 들어본 츠타야 서점의 기획자가 저자라니,

읽기 전부터 관심이 배가 되었다.

책은 일본 다케오시의 시립도서관의 성과에 대해 다루는 인터뷰로 시작된다.

다케오시의 젊은 시장은 시립도서관을 혁신 시키기 위해

그럴만한 역량이 있는 사람을 찾아간다.

바로 마스다 무네아키.

시장은 일본 전국에 1,400개의 매장을 갖고 있는 츠타야 서점의 마스다라면

다케오시의 시립도서관을 바꿔놓을 수 있지 않을까 생각했다.

그리고 직접 찾아가 그를 만났고,

시장과 공감대를 형성한 마스니 씨는 다케오시의 시립도서관 혁신 프로젝트를 맡았고,

성공했다.

인구가 5만명 밖에 되지 않는 다케오시의 시립도서관은

마스다 씨를 만나고, 변신했다.

리뉴얼 이후 개관 13개월 만에 누적 방문객 100만명.

다케오시의 시립도서관은

다케오시의 대부분의 사람들이 찾는 곳이 되었고

다케오시를 찾아가는 이유가 되었고

다케오시를 발전 시키는 동력이 되었다.

대체 어떻게. 마스다 씨는 다케오시 시립도서관의 무엇을 바꾸었을까?

츠타야 서점을 기획 할 때 처럼

고객이 편안함을 느낄 수 있는 공간을 만들기 위해

불편함을 없앴다.

인테리어는 휴먼스케일을 고려하여 인체에 최적화된 공간을 설계하였고

영업시간은 저녁 늦은 시간 까지.

도서관 내에 카페(스타벅스)를 집어 넣어 차 한잔을 마시며 책을 읽을 수 있는 여율르 주었고

내부 서가에 보관되어 있던 모든 도서를 밖으로 꺼내어 언제든지 열람할 수 있도록 하였다.

또한 현시대 맞지 않는 도서 분류 방식은 츠타야의 그것과 동일하게 바꿔 놓았다.

고객에게 편안함을 제공하는 관점으로 찾아 본다면

누구든지 떠올려 볼 수 있을만한 방안인 것 같다.

하지만 실행하기는 쉽지 않은 일을, 마스다 씨는 실제로 했고

그 덕분에 시립도서관은 지역의 명소로 부활했다.

다케오시 시립도서관 리뉴얼에 관한 이야기를 짧게 끝맺고,

저자는 기획에 관한 이야기를 시작한다.

그 중 핵심 포인트는 써드스테이지(현 시대)에 가져야할

기획자의 역량을 언급한 부분이다.

마스다 씨는 시대의 흐름에 따라 3단계로 스테이지를 분류했다.

퍼스트 스테이지는 물건이 부족한 시대다.

이때의 가치는 상품 그 자체다.

생산하면 판매 되는 시절.

세컨드 스테이지의 가치는 플랫폼이다.

다양한 상품을 구매하고 비교할 수 있는 플랫폼.

고객은 구매를 위해 플랫폼에 모여 들고,

사업가는 불특정 다수의 고객을 한가지 해법으로

응대할 수 있다.

하지만 현 시대(서드 스테이지)는

모든 고객의 하나의 존재로서 가치를 지닌다.

저마다 자신의 취향에 따라 구매를 하고,

구매할 수 없으면 만들어서 쓰기도 한다.

이 시대에 가치는 바로 제안 능력이다.

고객에게 쾌적함을 주는,

고객에게 즐거움을 주는,

고객에게 편안함을 주는,

어떠한 가치를 제안할 수 있는 능력.

예를 들자면

넷플릭스의 영화 추천 알고리즘,

테일러샵에서 제단사의 제안을 받으며 내게 맞는 맞춤 정장을 지어 입는,

헤어샵에서 디자이너에게 트렌드와 내 얼굴형에 맞는 스타일을 제안 받는,

그런 식의 가치 제안.

츠타야 서점은 그런 관점에서 만들어진 서점이다.

그런 관점이란 바로 고객 중심의 관점.

고객에게 가치(라이프 스타일)을 제안하는 곳.

책을 파는 곳이 아니라 라이프 스타일을 제안하는 곳

책만 파는 곳이 아니라, 책/도서/음반을 판매하는 곳.

책을 유형별 분류가 아닌 주제별 분류로 진열하는 곳.

프랑스 작가의 책을 사러 츠타야를 방문한 고객은

프랑스 샹송의 세계를 접할 수 있고, 프랑스 영화도 접할 수 있다.

어쩌면 프랑스에서 수입된 의류를 구매할 수 있을지도 모르겠다.

CCC에서 시작한 가전제품 매장은 진열 방식이

우리나라 하이마트나 전자랜드와 다르다.

냉장고만 한곳에

세탁기만 한곳에

배치해놓는 형식이 아니다.

아래 사진처럼

조리를 위한 제품이 있는 곳에는

레시피 책이 함께 있다.

예를 들어, 수면이라는 주제로 구성된 공간에는

잠을 잘 자는데 도움을 주는 전자제품을 한 자리에서 판매한다.

CCC, 마스다 씨의 이러한 관점은 아래 문장으로 정리된다.

"좀 더 가슴 설레는 생활을 하자" 라는 방침 아래,

100가지에 달하는 매력적인 특집기사가 편집되어 있는 공간.

지적자본론을 읽는 내내 CCC에서 일해보고 싶다.

하지만, 현실성이 조금 떨어지니 생각을 바꿔봤다.

CCC처럼 일해보자.

지금 내가 마케팅을 하는 이 자리에서

마스다 씨와 같은 관점에서 기획하고 일하다 보면

어느 순간에 달라져 있는 내 모습을 발견할 수 있지 않을까?

지적자본론 국내도서 저자 : 마스다 무네아키 출판 : 민음사 2015.11.02 상세보기